Formation Cross-selling : vendre plus, vendre mieux - 21h

Après une vingtaine d’années de développement, la vente sur Internet continue de croitre en exploitant les méthodes de la vente traditionnelle, en les adaptant ou en les optimisant.

Le cross selling, ou ventes croisées, désigne une de ces techniques commerciales- particulièrement adaptée à Internet- permettant de proposer à un client déjà intéressé par un produit, un ensemble d'autres produits complémentaires.

Ces produits ou services peuvent permettre d’éviter qu’une vente soit réalisée chez un autre vendeur, peuvent augmenter le chiffre d’affaires, ou même la marge, et peuvent favoriser la fidélisation.

Les vépécistes figurent parmi les pionniers de cette technique, et l’automatisation de la vente en ligne a permis de la développer pour le e-commerce, mais les outils disponibles pour le cross – selling sont exploitables dans d’autres contextes de vente.

C’est pourquoi les entreprises, qu’elles vendent en ligne, par téléphone, ou en personne,  doivent également s’adapter et intégrer ces techniques, qui passent par de nouvelles compétences.  Ainsi, les outils existent bel et bien mais restaient encore réservés aux grands experts de la vente, quand bien même la technologie les rend accessibles- à qui sait se les approprier.

Objectifs de la formation

Objectif commercial

  • Vendre à un client coute moins de temps, d’énergie et de risques que de trouver un prospect nouveau et le transformer en client. Le cross selling, et les techniques liées (down selling, up selling) permettent donc d’augmenter le panier moyen du client plutôt que de répartir son chiffre d’affaires sur un nombre accru de clients.

Objectif technique

  • Le cross selling ne peut aujourd’hui plus se concevoir sans la technologie, sans le numérique...L’objectif visé est de sensibiliser et former des collaborateurs à l’aise dans la pratique technique (outils logiciels, back offices, utilitaires, services en ligne, GRC, CMS…) pour maitriser des outils de travail quotidiens.

 Objectif marketing

  • La Gestion de la Relation Clients s’enrichit des données des clients, et pouvoir utiliser l’information qu’un client a acheté tel ou tel produit est un levier marketing puissant. En partageant l’information avec d’autres vendeurs, ou des vendeurs sur un autre site, l’équipe commerciale dans son ensemble peut augmenter ses ventes.

Objectifs complémentaires

  • Pouvoir contribuer à organiser et mettre en œuvre une augmentation des ventes sur le long terme
  • Maitriser les outils techniques de cross selling
  • Exploiter des données clients dans un objectif d’amélioration des ventes
  • Réaliser des ventes additionnelles à forte valeur ajoutée

Programme de la formation

Programme – 70 % explications, 30% démonstrations

Jour 1 : Les enjeux de la vente additionnelle

  • Les évolutions de comportement d’achat des clients
  • La vente additionnelle comme levier de croissance pour les entreprises de demain
  • Les leviers pour assurer au quotidien une relation client de qualité

Les 5 règles d’or de la communication en face-à-face et au téléphone

  • Créer un climat de confiance avec tout interlocuteur
  • Questionner pour mieux comprendre les motivations explicites et implicites des clients
  • Se taire pour mieux entendre
  • Savoir reformuler
  • Rester positif dans sa communication en toutes circonstances

Satisfaire chaque client

  • Satisfaire la demande initiale : informer, expliquer, valoriser un produit / service
  • Connaître l’historique de son client afin d’identifier les opportunités d’élargir la vente
  • Elaborer un tableau de corrélation indice / produit ou service

 Jour 2 : Le numérique au service du cross selling

Capter et organiser les données de ses clients :
  • Le CRM
  • le e-CRM
  • les réseaux sociaux et le social CRM
  • les cookies le tracking
Exploiter les données pour le cross selling :
  • le cross selling par e-mailing
  • les e-catalogues
  • le e-commerce
  • le re marketing

Jour 3 : Affronter les situations difficiles

Devancer les problèmes
  • Transformer les réclamations client en acte de fidélisation
  • Vendre un produit/service de substitution
  • Traiter les objections avec souplesse
Valoriser son rôle de conseil
  • Susciter l’intérêt du client en construisant des phrases « test »
  • Proposer un produit/service complémentaire et indispensable
  • Positionner une nouvelle offre par rapport à l’offre en cours
  • Rebondir sur un besoin identifié lors de l’entretien
  • Présenter son prix et s’apprêter à négocier
Fidéliser son client
  • Les différentes démarches et techniques
  • Définir en accord avec son client les possibilités de développement
  • Exploiter la possibilité d’un partenariat pour développer son chiffre d’affaires

Public visé

  • Vendeurs ou commerciaux
  • Chargés d’affaires, chargés de développement commercial 
  • Salarié/es travaillant dans la vente, le marketing

Prérequis

  • Exercer une activité en relation directe avec la clientèle, maîtriser la connaissance des produits et services de son catalogue. Il est souhaitable – si possible, d’apporter des brochures produits lors de la formation

 Modalités de suivi

  • Il est demandé aux stagiaires à chaque début de demi-journée la signature de la feuille de présence.
  • Durant la formation, le formateur veille à la bonne compréhension et acquisition de l'information au travers de questions posées aux stagiaires.

Moyens pédagogiques

Nature des travaux demandés au stagiaire et le temps estimé pour les réaliser

Modalités d'évaluation

Moyens d'organisation, d'accompagnement ou d'assistance, pédagogique et technique, mis à disposition du stagiaire

Les points forts de cette formation

Formation associant cas concrets, pratique et théorie

Plateforme de formation en ligne & ressources complémentaire

Evaluation des connaissances 

Formateurs experts et pédagogie adaptée

Bénéficiez de l’expérience de nos formateurs et de méthodes pédagogiques innovantes : plateforme d’elearning, mise en situation, classe inversée, quizz interactifs, etc.

Formation sur mesure

Cette formation peut être organisée :

  • En inter-entreprise : une excellente occasion de rencontrer d’autres professionnels et d’échanger avec eux sur des problématiques communes.
  • Intra-entreprise : pour plusieurs salariés de votre entreprise.
  •  De manière personnalisée : pour coller au plus près de vos besoins.

Vous pouvez bénéficier d’un accompagnement dédié quelques jours, semaines, mois, après votre formation.

Qualité des formations

StarTech Normandy est un centre de formation depuis 2001.Nous sommes labellisés OPQF (Office Professionnel de Qualification des Organismes de Formation) pour la qualité de nos formationsParce que rien ne vaut le ressenti d’une personne qui a participé à l’une de nos formations, retrouvez les avis de nos clients

Nous avons déjà formé de nombreux professionnels, découvrez ce qu'ils pensent de nos formations !

Pour compléter cette formation

  3 jours - 3x7h

9h - 12h30  /  13h30 - 17h

planning des formations

Prochaines dates

 Alençon

 Caen

  • 21 - 22 et 23 novembre

 Saint Lô

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